Wat is Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) is een marketingstrategie waarbij een aantal specifieke accounts worden geselecteerd om binnengehaald te worden als klant, en waarbij specifieke marketingcampagnes worden opgezet per account. Dit wilt zeggen dat marketing en sales nauw moeten samenwerken om relevante doelaccounts te identificeren.
Het doel van ABM valt samen met de welbekende trechter. Traditioneel is het de bedoeling om zoveel mogelijk leads bovenaan in de trechter te krijgen en ervoor te zorgen dat ze onderaan terechtkomen en blijven. Bij ABM is het echter andersom: de trechter wordt omgedraaid voor een veel gerichtere aanpak op een aantal vooraf geselecteerde accounts. Je weet dus al wie je wilt binnenhalen.
De 4 belangrijkste stappen
Je begint met het identificeren van wie je beste nieuwe klanten kunnen worden. Dit zijn de leads bovenaan de trechter.
Daarna ga je uitbreiden: je verzamelt contactinformatie van de beslissers, maar ook van de beïnvloeders van de beslissers.
Betrek dan de accounts bij jouw merk met gerichte campagnes in elke fase van de customer journey. De accounts moeten zich hier telkens aangesproken voelen. Dit doe je aan de hand van content die specifiek op hen van toepassing is. Je accounts willen interessant en relevant materiaal lezen; denk dus altijd na over welke waarde je hen biedt. Om dit soort content te maken, is het belangrijk goed onderzoek te doen en hun pijnpunten en doelen te begrijpen. Gebruik dus specifieke en gepersonaliseerde content en gebruik die ook voor je website, e-mail, social, advertenties, etc.
Ten slotte maak je van je meest tevreden klanten ambassadeurs zodat ze je sales kunnen blijven ondersteunen.
Waarom kiezen voor LinkedIn?
Voor B2B-marketeers zijn LinkedIn-advertenties een geweldige manier om:
- leads te vinden en te behouden
- gepersonaliseerde content aan de juiste doelgroepen te leveren dankzij de targetingmogelijkheden
Met ABM-campagnes van LinkedIn Ads kan je je dus rechtstreeks richten op de bedrijven waarmee je zaken wilt doen, en bepalen of ze actie ondernemen of niet.
Last but not least: hoe pas je ABM toe op LinkedIn?
Je begint met het opzetten van een campagne en je kiest een van de opties die worden weergegeven: websitebezoeken, betrokkenheid of videoweergaven. Daarna voeg je de lijst met bedrijven toe die je wilt targetten.
Als je de functietitels kent waarop je je wilt richten, voeg je die ook best toe. Hier moet je wel opletten dat je je doelgroep niet te klein maakt. Als je de functietitels niet kent, kan je ook steeds gebruik maken van andere filters zoals anciënniteit en vaardigheden.
De volgende stap is om een advertentie op te maken en een advertentietekst te schrijven die je doelgroep zal aanspreken. Gebruik hiervoor triggers of pijnpunten die de aandacht van je doelgroep meteen zal trekken. Dit kan bv. zijn: verhoog de omzet, verhoog het aantal leads, 20% korting op jaarabonnement, etc.
Het belangrijkste is om de advertentietekst regelmatig te testen. Op die manier krijg je inzicht in wat werkt en wat niet.
Wil je hier meer over weten? Of schakel je liever een specialist in voor jouw LinkedIn-campagnes? Contacteer een van onze experts en wij helpen jou graag verder!
